Этапы продаж товара – 5 шагов

То, как пройдет каждая продажа, предсказать невозможно. Без общения невозможно понять, что в действительности хочет покупатель, чего он категорически не желает и чего опасается. Однако долгой практикой выработаны этапы продажи товара, которые эффективны в любой отрасли и направлении.
5 основных этапов продажи товара:
1. Знакомство с клиентом
2. Определение потребностей
3. Презентация товара или услуги
4. Снятие возражений
5. Заключение сделки
Этап знакомства с клиентом в чем-то схож с обычным знакомством. Как и в жизни, продавец должен суметь произвести на клиента положительное впечатление. Только времени у него намного меньше – секунд 15-20. Помочь в этом может опрятный внешний вид, уверенность в себе, доброжелательное выражение лица и улыбка. Доброжелательность и искреннее уважение к своему покупателю – это то самое оружие, которое может пробить любую, даже самую толстую стену недоверия.
Прежде, чем что-либо предлагать покупателю, нужно понять, зачем он вообще к вам пришел, т.е. определить его потребности. Как же это сделать? Конечно же, с помощью вопросов! Задайте клиенту открытый вопрос и слушайте его внимательно – клиент сам расскажет что ему нужно. Специфика данного этапа продажи товара заключается в том, чтобы научиться задавать правильные вопросы, которые будут стимулировать клиента говорить о необходимом товаре.
После того, как вы поймете точку зрения вашего покупателя и взгляните на свой товар как бы с его стороны, вы сможете провести успешную презентацию товара. Если на этапе выявления потребностей вы поняли, что для покупателя важна надежность, презентуйте свой товар как самый надежный, безопасный и долговечный, если внешний вид – расскажите о необычном цвете или дизайне, но при этом не забывайте рассказывать о выгодах, которые получит покупатель, согласившись на покупку. Делая презентацию, старайтесь также употреблять в своей речи как можно меньше профессиональных терминов и выражений.
На этапе снятия возражений менеджеру по продажам необходимо мастерство, которое нарабатывается годами. Необходимы знания в области психологии покупателя, типов личности и особенностей работы с ними. Также не будет лишним освоить техники работы с возражениями. Самое важное на этом этапе – это выявить истинную, а не завуалированную причину сомнений клиента и найти достойный аргумент в пользу продаваемого товара.
Ну вот мы и подошли к конечному этапу продаж – этапу заключения сделки. Если на всех предыдущих этапах не было ошибок, покупатель сам сообщит о своем решении. Иногда его необходимо подталкивать, например, с помощью следующих вопросов; “Оформляем?” или “Куда вам нужно доставить товар?”. Но, что очень важно, клиент не должен почувствовать давления с вашей стороны, иначе может передумать.
Соблюдение перечисленных этапов значительно повышает вероятность успешной продажи, а значит упрощает работу менеджера, делая ее более понятной и стуктурированной.
Источник: http://sеpоrtаl.ru/.